ビジネスモデル

集客商品と収益商品から事業の拡張性を考えよう

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ビジネスには、たいてい集客商品があります。集客商品なしで収益商品だけを売っていくのは一般的な企業では難しいのではないでしょうか。ヤフオクやAmazonなどの物販のように、商品名や型番でキーワード検索されて購入される性質のものは、集客商品など考える必要はないですが、お客さんのニーズが顕在化していないサービスを売る際には、集客商品が必要です。

一旦、集客商品でコンタクトをとって、関係性を深め、その後、収益商品をセールスするという流れになります。

集客商品とは?

さて、集客商品とは具体的に何でしょうか?集客商品とは、お試し商品などの格安商品であることが多いです。保険の無料相談とか、SEOの無料診断とか、コンサルタントの無料セミナーや、何かの無料サンプルなどであることが多いです。最近は、無料にするのではなく、1,000円など格安にすることで一定のスクリーニングをして、お客様を選び、集客しているケースが見受けられますね。

事例では、無料商品をあげましたが、一般的に、完全無料にしてしまうと、お客様もいわゆるクレクレ君が多くなり、冷やかしであったり、無料だから利用を後回しにするケースが多くなる傾向にあります。また完全無料の弊害はサービス提供者も疲弊してしまうということです。

とはいえ、集客商品を作ることで、メインサービスの認知度が向上し、将来的に契約に至るというケースは多いのです。

収益商品とは?

収益商品とは、利益率の高いメイン商品のことです。保険屋の月額保険とか、SEOの月額ツールとか、コンサルタントのコンサル契約、士業の顧問契約などですね。最近は、月額契約の商品が多いように思います。

最初から、収益商品を売るとなるとハードルが高く、まず売れないでしょう。これが顧客が求めていた商品なら売れる可能性もありますが、こちらから営業して収益商品を売るということはまず不可能と思ってください。

長期的な視点でもって、(最終的には、収益商品を売るにせよ)まずは集客商品で 顧客の求めている商品やサービスを提供することが大切です。

集客商品と収益商品のビジネスモデル事例

集客商品はフロントエンド、収益商品はバックエンドともいわれます。下記に、事例を載せていますので、参考にされてください。

事業の拡張性は?(スケーラビリティ)

集客商品と収益商品について触れましたが、最も大事な視点が、事業の拡張性だと思います。事業の拡張性を軽視して、ビジネスを作り上げれば、大きく発展することがないからです。例えば、収益商品が一生に一度の買い物となるもので、お客様からの口コミも期待できない場合、収益商品で利益は上がるものの、それ以上に拡張しないからです。

だから、収益商品の提供から さらに広がっていく可能性のあるビジネスを選ぶことが大切です。広がっていくというのは、関連商品を販売できるとか、お客様から口コミが起きやすいとか、リピーターとなりうる商品を指します。

このような商品・サービスを見つけてビジネスをつくっていけば、長期的に 見てうまくいくのではないでしょうか。



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